SindicaciónJul162008
02:07:14
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¿Como Realizar Una Negociación?
En cualquier organización, cuando asumimos un puesto de mando, es fácil imaginar que tendremos que tomar muchas decisiones, sin embargo, lo que parece difícil imaginar es que parte de que logremos si es que aspiramos a puestos superiores, tendrá que ver con el factor fundamental: negociación efectiva.
Negociar tiene que ver como pensamos en relación a obtener algo a cambio de que la contraparte reciba también lo que le interesa o necesita, también implica el manejo de egos, emociones, paciencia y de saber hasta dónde es posible manejar el estira y afloja; de modo que culmine en un arreglo en el que los involucrados se sientan realmente satisfechos.
Cuándo negociar
El punto de partida es la pregunta ¿cuándo buscamos negociar? La respuesta del Dr. Michael Gibbs, reconocido consultor y profesor de negociación, resolución de conflictos y liderazgo y estrategia de negocios de la Universidad de California, Berkeley, Hass School of Business, es ¨cuando el o los involucrados tienen algo que ganar. En ese sentido, quien va a negociar debe tener claro que ello implica ante todo, respeto, saber escuchar y trabajar para encontrar puntos comunes¨.
Cómo realizarla
Esto parece sencillo, pero hoy más que nunca se ha vuelto difícil, porque la tecnología ha propiciado que muchos de nosotros al tomar decisiones, quieren resolverla por teléfono o correo electrónico, en vez de realizarla personalmente.
Cuando realizamos una negociación personal, empleamos técnicas que aprendemos con la experiencia y otras lo hacemos de manera intuitiva, no importa cuán hábiles seamos, siempre podemos mejorar.
De acuerdo con el Dr. Gibbs, para realizar una negociación de éxito, hay que considerar siete principios:
1) Planear.- anticiparse a lo que uno quiere, pero también lo que la otra parte desea y esto exige trabajar en conocer lo más que se pueda de la contraparte, incluyendo sus debilidades y las nuestras, igual que los puntos de empate de los involucrados. Construya escenarios con posibles preguntas y respuestas y practique una u otra vez.
2) Romper el hielo.- Sobre ésto, se basa el principio de la afirmación: Para mí el lugar más importante donde quiero estar en este momento es exactamente aquí.
3) Recopilar información para establecer afinidades.- No se puede negociar a menos que se conozcan algunos aspectos fundamentales de la contraparte. A través de los antecedentes, experiencias y gustos de la otra parte, se pueden establecer vínculos positivos.
4) Obtener mayor información.- No le debe preocupar decir: ¨No lo entiendo, ¿lo puede volver a explicar? ¨.
5) Identificar asuntos, posiciones e intereses.
6) Buscar diferencias y convergencias.- Esto tiene que ver con la reciprocidad, por ello, prepárese para darle a la otra parte algo de valor, con el fin de recibir algo a cambio.
7) Lograr propuesta, acuerdo y reafirmación del trato.- Es decir, lograr un consenso específico que tiene que ver con quién, qué, dónde y cuándo
"Los negociadores exitosos aprenden de la experiencia, son persistentes, tienen altas expectativas, generan confianza, escuchan para entender y solucionan problemas en forma creativa".
En cualquier organización, cuando asumimos un puesto de mando, es fácil imaginar que tendremos que tomar muchas decisiones, sin embargo, lo que parece difícil imaginar es que parte de que logremos si es que aspiramos a puestos superiores, tendrá que ver con el factor fundamental: negociación efectiva.
Negociar tiene que ver como pensamos en relación a obtener algo a cambio de que la contraparte reciba también lo que le interesa o necesita, también implica el manejo de egos, emociones, paciencia y de saber hasta dónde es posible manejar el estira y afloja; de modo que culmine en un arreglo en el que los involucrados se sientan realmente satisfechos.
Cuándo negociar
El punto de partida es la pregunta ¿cuándo buscamos negociar? La respuesta del Dr. Michael Gibbs, reconocido consultor y profesor de negociación, resolución de conflictos y liderazgo y estrategia de negocios de la Universidad de California, Berkeley, Hass School of Business, es ¨cuando el o los involucrados tienen algo que ganar. En ese sentido, quien va a negociar debe tener claro que ello implica ante todo, respeto, saber escuchar y trabajar para encontrar puntos comunes¨.
Cómo realizarla
Esto parece sencillo, pero hoy más que nunca se ha vuelto difícil, porque la tecnología ha propiciado que muchos de nosotros al tomar decisiones, quieren resolverla por teléfono o correo electrónico, en vez de realizarla personalmente.
Cuando realizamos una negociación personal, empleamos técnicas que aprendemos con la experiencia y otras lo hacemos de manera intuitiva, no importa cuán hábiles seamos, siempre podemos mejorar.
De acuerdo con el Dr. Gibbs, para realizar una negociación de éxito, hay que considerar siete principios:
1) Planear.- anticiparse a lo que uno quiere, pero también lo que la otra parte desea y esto exige trabajar en conocer lo más que se pueda de la contraparte, incluyendo sus debilidades y las nuestras, igual que los puntos de empate de los involucrados. Construya escenarios con posibles preguntas y respuestas y practique una u otra vez.
2) Romper el hielo.- Sobre ésto, se basa el principio de la afirmación: Para mí el lugar más importante donde quiero estar en este momento es exactamente aquí.
3) Recopilar información para establecer afinidades.- No se puede negociar a menos que se conozcan algunos aspectos fundamentales de la contraparte. A través de los antecedentes, experiencias y gustos de la otra parte, se pueden establecer vínculos positivos.
4) Obtener mayor información.- No le debe preocupar decir: ¨No lo entiendo, ¿lo puede volver a explicar? ¨.
5) Identificar asuntos, posiciones e intereses.
6) Buscar diferencias y convergencias.- Esto tiene que ver con la reciprocidad, por ello, prepárese para darle a la otra parte algo de valor, con el fin de recibir algo a cambio.
7) Lograr propuesta, acuerdo y reafirmación del trato.- Es decir, lograr un consenso específico que tiene que ver con quién, qué, dónde y cuándo
"Los negociadores exitosos aprenden de la experiencia, son persistentes, tienen altas expectativas, generan confianza, escuchan para entender y solucionan problemas en forma creativa".
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